引流顾客的话术，吸引客户的口才技巧？

销售话术，基于人的心理，总是让客户感到“贴心”的，最终达成“满意”的结果。

使用恰当的用语和销售技巧可以让顾客感受到愉悦，从而促使他们快速下单并愿意再次光顾。

对于消费者来说，如果能识别销售员的话术，就会更理性地进行购物，从而避免可能的误购。

在做决策时，人的非理性程度往往超乎想象。买卖双方的博弈就是理性与非理性相互交织的过程。

1

加价：平滑过渡法

面对原材料上涨，我们不得不考虑提价以维持利润率。然而，我们也需要妥善处理老客户的情绪，以免他们对产品提价产生不满。有什么办法能够在提价的同时，让老客户感到理解和满意呢？

错误做法：在未经客户同意的情况下直接提高价格并告知客户。

我们将向客户发送一封函件，通知他们成本将上涨超过10%。尽管成本上涨，为了维护长期合作客户的利益，我们将在一个月内保持原价不变。一个月后，我们还将承担5%的涨幅，以确保客户的利益得到保障。

通过直接提价，让客户在心理上觉得会失去一些东西；通过向客户发送通知函告知过渡期，让我们先承担一部分成本损失，逐步引导客户平稳过渡到新的价格体系下，让客户在“得到”中逐渐接受新价格，从而将提价的摩擦减少到最低。

2

多卖：需求前置法

如何才能提高茶叶蛋的销量，因为豆浆、油条、包子和稀饭等早餐的销售情况不错。

错误姿势：当客人买了豆浆油条后，服务员可能会问客人是否还需要一份茶叶蛋。客人有可能会不经思考地回答：“不要了。”

合适的做法是：客人买了豆浆油条后，接着问客人：“还要来一个茶叶蛋吗？”客人可能口头回答：“要一个。”

根据给定内容重新进行创作：第一种问法会让客人感觉像是在被推销产品，容易引起反感；而第二种问法则会让客人觉得自己的需求被考虑在内，只需要考虑购买多少，这样更容易促成交易。

3

充值：免单勾引法

解决方案：店面可以让服务员积极向客人介绍这一会员促销活动，并向客人详细解释充值3000送300元的具体优惠内容和使用规则。此外，服务员还可以主动提供贴心的咨询和建议，例如如何最大限度地享受优惠，或者提供其他会员权益的介绍，以此来吸引客人充值。

错误姿势：“先生，我们店对会员推出了充值优惠活动，充值3000元送300元，您希望参加吗？”

顾客消费时的正确姿势：顾客今天消费了三百元，服务员可以这样说：“先生，我们今天有个优惠活动，您愿意了解一下吗？”客人通常会接受了解，然后继续：“您只需充值3000元，今天的消费就可以免单。”一般顾客通常会毫不犹豫地答复：“好的。”

在促销过程中，直接售卖商品会让客户把注意力集中在3000元的价格上。如果只是送给客户300元的折扣，客户很容易算出来是九折，这个优惠可能给客户的感受不是很大，甚至会影响客户下次再来购物的决定。然而，如果将客人的注意力转移到免单300元上，客人可能会觉得自己享受到了一次特别的优惠，忽略了原本的3000元的心理压力和其他想法，从而强烈感受到这次购物的“划算”。然而事实上，客人的实际消费金额还是3000元，店铺整体上只是打了一个九折，本质上并没有太大的区别。

4

换新：小钱引流法

对于家里已经有沙发的顾客，他们可能并不太愿意因为打折而购买新沙发，除非他们必须更换现有的沙发。想要吸引这部分顾客购买新沙发，你可以考虑以下策略：

1. 提供升级换购促销活动：通过提供沙发升级换购的促销活动，让顾客可以以更优惠的价格将旧沙发升级为新沙发，例如提供折价补贴、免费维修等服务，从而增加顾客更换沙发的动机。

2. 强调新沙发的特色和优势：向顾客展示新沙发的独特设计、舒适性、耐用性等特点，让顾客能够意识到新沙发相比旧沙发的升级优势，从而增加他们购买新沙发的意愿。

3. 提供个性化定制服务：根据顾客的需求提供个性化定制服务，例如根据他们的家居布置和喜好定制沙发款式、材质和颜色，让顾客觉得购买新沙发是一次定制体验，增加购买的吸引力。

通过以上策略，你可以更好地吸引拥有旧沙发的顾客购买新沙发。

改正姿势：打折了，我们这款是新款，放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好，买个新款吧？

采取正确姿势：旧沙发以全额抵扣方式换购新款沙发，享受上门搬运服务。

客户更换旧沙发时，常会觉得直接购买新沙发会带来经济上的压力，因为要支付新沙发的费用并且处理旧沙发的丢弃问题，这样一来就感觉很亏。而采用以旧换新的方式，则将客户的旧沙发视为有价值的物品，并可享受抵价换购及搬运服务，客户会觉得自己在现有价格上享有优惠，感到物有所值，因此能够更愿意进行购买。实际上，前后方式的本质一样，仍需支付相同的金额。但采用以旧换新的方式进行促销，能更好地吸引客户，因为这是一种用小的优惠来吸引客户的有效促销方式。

5

赠物：制造紧迫感

促销活动“买1箱产品送1套杯子”的效果一般，怎样才能增大这种送东西的效果？

错误姿势：“买1箱产品送1套杯子”这则广告存在错误。

购买1箱产品送1套杯子，赠送数量仅限10套；或者购买1箱产品送1套杯子，仅限中秋节期间。

说出“每购买1箱产品赠送1套杯子”这样的促销口号，可能并没有让客户产生积极的购买体验。相反，可能会让客户觉得产品质量不高，因为店家才会采取这样的促销手段。但是，如果加上时间或数量限制，客户可能会在这种“限制”中感受到这是唯一的机会，会产生购买的紧迫感，并快速下单。这样做的本质是，给客户制造了一种避免损失的心理状态，也就是，不购买就会失去一个杯子。

6

定金：以大欺小法

在朋友圈卖货，需要支付定金的10%后才能发货，但有些人担心可能会受骗，担心支付后无法收到货物。如果出现这样的情况，该怎么应对？

错误姿势：对不起，我们的购物流程需要您支付10%的定金后才能发货。

放心，您可以选择直接付全款下单，或者预付10%，收到货后再付剩余的90%。两种方式都可以随您选。

第一种方式给客户留下了怀疑诚信的余地，而第二种方式则通过提供“全款下单放心购买”这一大幅度的信息来弱化了客户对“预付10%定金”的疑虑，减少了信任感对客户决策的影响。

7

砍价：顺势而上法

当客户试图砍价或者要求额外赠送产品时，可以采取以下方法来说服客户购买：

1. 提供附加价值：向客户展示购买产品的额外价值，例如礼品包装、延长的保修期或免费服务。这会让客户感到他们正在得到额外的价值，从而说服他们购买。

2. 引导客户了解产品优势：通过说明产品的性能、质量以及与其他产品的比较优势，让客户产生对产品的信任和认可，从而愿意购买。

3. 提供灵活的付款方式：根据客户的需求，提供灵活的付款选择，例如分期付款或者定制的付款计划，以缓解客户对价格的顾虑。

4. 与客户建立良好的关系：通过真诚的沟通和对客户需求的理解，建立起与客户的信任和良好的关系，从而促成购买决策。

以上方法可以帮助说服客户购买产品，同时也满足客户的需求和期望。

很抱歉，我们无法为您购买5箱商品提供折扣，因为我们已经给出了最低的价格。

正确的做法是：你购买5箱，我送你一箱。如果你无法接受这个方案，你可以考虑购买10箱，我送你一箱。

砍价的另一种策略是实行“买多送多”，从而降低单价。在买卖双方谈判时，卖方完全拒绝可能导致无法达成交易。通过说服客户增加购买数量并赠送产品，可以让客户“获得更多”，同时也能够减少卖方的促销成本。

8

配送：隐藏费用法

卖家具时，您可以在商品页面注明配送费用，并提供清晰明了的费用说明，例如：“配送费用：X元”。此外，您还可以在购物车页面或结算页面再次提醒顾客配送费用，并在订单确认页面明确列出总费用和各项费用的详情。通过透明和明确的方式告知顾客配送费用，有助于避免顾客反感。

餐桌的价格是9600元，再加上配送费200元，我们所提供的价格是同行中最便宜的。（再便宜，可能让顾客觉得质量有问题。）

餐桌售价为9800元，自提有200元优惠。无论顾客选择自提还是配送，他们都会感到满意。

虽然实际费用是一样的，但使用第一种说法会给顾客带来“多花钱”的感觉；而第二种说法则是强调“我可以自主选择”，商家并没有“让我多花钱”。事实上，将200元的配送费用隐藏起来，可以减轻顾客产生“损失感”。

9

复购：小恩小惠法

提高小店小摊的复购率，可以考虑以下几点：
1. 提供优质的产品和服务，确保商品的质量和新鲜度，让顾客感受到物有所值，这样顾客会更愿意再次光顾你的店铺。
2. 提供会员制度，鼓励顾客办理会员卡或会员账号，通过积分、折扣或赠送礼品等方式激励顾客继续消费，促进复购。
3. 定期举办特别促销活动，如打折、买赠等优惠活动，吸引顾客再次光顾。
4. 加强与顾客的互动，比如通过社交媒体、短信或电子邮件与顾客保持联系，发送优惠信息、节日祝福等，增强顾客的归属感和忠诚度。
5. 针对顾客的反馈和建议，不断改进和优化服务，建立良好的口碑。

姿势错误：附近有什么好东西吗？我家里东西不错，以后常来我家玩吧。

你真会挑选东西，天这么热，喝瓶水嘛。（顺势送出小瓶装矿泉水）。

以顾客的购物情况为依据，我们不做大规模广告，而是随机、随意地赠送一些小的物品，比如打火机或一小瓶水。虽然这些物品成本并不高，但往往会给顾客带来意想不到的惊喜和超值感。这种惊喜往往会让顾客对我们印象深刻，并且在下次购物时自动忽略其他竞争对手而来到我们店里。

在购买过程中，顾客常常会对避免损失和意外收获产生重视。因此，在销售中，无论采取何种促销手段、提供多少促销商品，最关键的一点是避免顾客产生“损失”或“花费过多”的感觉。通过巧妙的沟通技巧，将这种感受转化为“得到”的喜悦，这样你的商品销量不仅会增加，而且销售速度也会加快。

作为消费者，如果能识破销售技巧，就能更理性地做出购物决策，避免不必要的消费。