文/Jane Hanson
你听说过TikTok上最新的流行视频趋势吗，就是有84亿观众收看的那个？那就是关于去除耳垢。没错，观众们正在TikTok、YouTube和其他平台上乐此不疲地观看从耳道中去除耵聍这一奇怪又令人满足的过程。仅这一个视频就有近290万的点击量！
我们都有耳垢，但这仍然是一个没有人喜欢谈论的话题，然而这种情况可能正在改变。根据美国食品和药物管理局（FDA）最近做出裁定，助听器无需处方就可以在柜台上买到，而且比以前便宜数千美元，耳朵护理也成为了人们关注的焦点。创新的新型家庭除耵聍产品现已上市，耳朵护理终于得到了应有的重视。
创新的利基市场
“我们都曾被教导如何保养我们的皮肤和指甲。”艾丽斯·迪克森（Elyse Dickerson）说，“但我们在很小的时候没有被教导如何照顾我们的耳朵。”她创办的Eosera是一个由女性领导的品牌，致力于解决耳朵健康领域未被满足的需求。艾丽斯·迪克森曾在非处方药医疗保健行业工作了13年，之后开始独立挖掘出一个非常小众的市场，解决一个巨大、但通常没有被说出口的需求：耳垢清除。
Eosera联合创始人兼CEO艾丽斯·迪克森。图片来源：OLAF GROWALD
“最初的几个月，我只是在和医生交谈。我让医生——儿科医生、老年医生、全科医生——告诉我他们最大的需求是什么。他们说，‘如果你有一种产品可以让人们在家里清理耳朵，你就可以改变游戏规则。’所以，我们就这么做了。”
在从医生那里收集了9个月的人耳垢样本，并测试了各种配方后，她终于在2017年挖到了金矿，推出了Earwax MD，这是60年来耳朵护理行业的第一个重大创新。这种液体滴剂在耳道中停留15分钟就可以溶解耳垢，从而取代了粘稠的OTC凝胶和必须在诊所开展的除垢程序，毕竟在那之前，这一直是治疗淤积耳垢的唯一方法——而淤积耳垢会导致所有年龄的人产生严重的听力障碍。
艾丽斯·迪克森说：“我们的第一家零售商是CVS，他们立即把我们的产品在所有8,000家商店上架了，因为耳部护理产品的买家已经很久没有在这类产品种看到任何创新。虽然当时我们还没有敲定最后的包装，也没有代工制造商，但正如任何创业者都会告诉你的那样，如果你拿到了订单，你就要把它变成现实。”后来，这家初创公司在首次生产中就生产了8万支产品，并将它们运往CVS商店。“在一年内，耳部护理买家仅从我们的一个产品中就使他的产品类别增长了35%。”
Eosera成立一年后就实现了盈利，目前在2.8万家零售商中销售一系列耳朵护理产品，包括Walgreens、沃尔玛、CVS、亚马逊、Albertsons和Kroger。该公司预计，2022年的销售额将增长200%以上。
艾丽斯·迪克森向我们分享了她如何在一个真正小众的市场建立一个成功品牌的秘诀。
给自己一个机会
艾丽斯·迪克森建议，把你职业生涯中的每一个转折点都看作是一次机会。“当时我被（前公司）解雇了。我并没有主动放弃一份大公司里的轻松工作。我是被踢出来的，一开始这对我来说是一个毁灭性的打击，但最终却成为了最好的礼物，因为它给了我一个为自己冒险的机会。”
你不需要什么都知道
艾丽斯·迪克森既不是耳朵护理专家，也不是科学家。她只是问了很多问题，直到她挖掘出了一个巨大的、未被满足的需求。她说：“作为CEO或创始人，你只需要问出正确的问题。”
找到机会和产品的正确组合
“我们发现了一个完全未开发的市场。”她说。但如果他们没有开发出一种有效解决该市场未被满足需求的产品，这对她的投资者来说也并不具有吸引力。“如果你能找到正确的机会和正确的产品的组合，钱就会随之而来。”
像花自己的钱一样花公司的钱
艾丽斯·迪克森说，很多企业失败的首要原因是他们没钱了。“我没有为员工铺张浪费——我把公司的钱当自己的钱一样花，我想投资者真的很欣赏这一点。”
让自己置身于拥有你所缺乏的技能的聪明人之中
她说：“当我筹集资金时，我找的是那些对私募股权了如指掌的人，他们可以指导我如何筹集资金。”这一点也适用于初创公司更普通的方面，比如会计。“在早期花时间把事情做好是很重要的。如果你在没有正确的知识和正确的指导的情况下匆忙前进，你就会摔得很惨。”
践行有良心的资本主义
艾丽斯·迪克森说：“你可以赚钱，但你可以用一种对社会产生积极影响的方式赚钱。”她还指出，这并不意味着要把企业变成慈善机构。这位创业者建议其他想要创业的女性永远以人为本。“我们决定把我们的员工、供应商和投资者放在我们所做的每件事和每一个决定的中心。如果它不能对我们的人产生积极影响，那我们就不会去做。”
我们生活中有很多方面——比如更年期和脚趾甲真菌？——仍然被认为是禁忌，是友好的晚宴交谈中被禁止谈论的话题，但往往正是这些挑战最需要解决方案。艾丽斯·迪克森已经证明，在一个被忽视的市场中找到大量未被满足的需求，然后创造一个有效的解决方案，可以带来多么巨大的回报。
本文作者为福布斯撰稿人，文章内容仅代表作者本人观点。
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